Περιγραφή
Το πρόγραμμα είναι σχεδιασμένο για να προσφέρει τις γνώσεις του μοντέλου δεξιοτήτων πωλήσεων SPIN.
Το πρόγραμμα απευθύνεται σε όλα τα στελέχη τα οποία εμπλέκονται σε πωλήσεις αγαθών ή υπηρεσιών σημαντικής αξίας καθώς και σε μηχανικούς, ειδικούς τεχνικούς ή προσωπικό υποστήριξης πωλήσεων το οποίο εμπλέκεται στη διαδικασία πώλησης.
Περιεχόμενα
Βασικές αρχές ανάλυσης της συμπεριφοράς - πώς αυτή χρησιμοποιείται στην έρευνα και στην ανάπτυξη δεξιοτήτων
Πώς να καταλάβετε το σημερινό σας στυλ πώλησης - με ποιο τρόπο χρησιμοποιείτε την «ώθηση» ή την «έλξη»
Πώς να ψυχολογήσετε τον πελάτη
Ξεκίνημα της συνάντησης
Το μοντέλο SPIN® για την ανάπτυξη των αναγκών του πελάτη
Πώς θα αποδείξετε την ικανότητά σας να λύσετε το πρόβλημα του πελάτη
Αντιρρήσεις
Οι Πελάτες Χαμηλής Ανταπόκρισης - αυτοί που δεν σου μιλάνε
Κλείσιμο
Στόχος
Μετά την ολοκλήρωση του προγράμματος ο εκπαιδευόμενος:
Θα είναι σε θέση να περιγράψει τους βασικούς τρόπους προσέγγισης, και να εφαρμόσει τις δεξιότητες που χρησιμοποιούνται από τους πιο αποτελεσματικούς πωλητές στις επαφές τους με τους πελάτες
Θα είναι σε θέση να αναλύσει τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία του στυλ και των μεθόδων που ο ίδιος χρησιμοποιεί στην διάρκεια της πώλησης
Θα είναι σε θέση να ψυχολογήσει τους πελάτες ως προς τις ανάγκες τους
Θα έχει μάθει να σχηματίζει ένα πλαίσιο αναφοράς για τον προγραμματισμό των συναντήσεων του
Θα έχει εξασκηθεί στο να χρησιμοποιεί τις δεξιότητες που διδάχθηκε έτσι ώστε να αναπτύσσει τις ανάγκες του πελάτη με τρόπο που να μειώνει δραστικά την πιθανότητα αντιρρήσεων
Θα έχει συνειδητοποιήσει μια στρατηγική για να χειρίζεται τους δύσκολους πελάτες οι οποίοι του φέρουν αντιρρήσεις ή είναι πελάτες χαμηλής, ανταπόκρισης
Θα έχει τη δυνατότητα να μετρήσει αντικειμενικά την απόδοσή του συνδέοντάς την με το μοντέλο δεξιοτήτων και θα έχει δημιουργήσει ένα πρόγραμμα για τη συνεχή ανάπτυξη τους
